贝壳2025年三季度财报显示，其家装业务净收入达43亿元，贡献利润率为32%。综合上半年75亿元的业绩，贝壳家装业务在前三季度的总收入已突破118亿元。有业内人士曾指出，瓷砖品类约占贝壳家装整体销售额的5%左右。据此估算，被纳入核心供应商体系的陶企，仅通过贝壳家装这一渠道即可获得约6亿元的份额。
贝壳在家装领域的业绩增长，是整装渠道成为核心流量入口的重要体现。这一趋势的强大动能，也通过其上游供应链的业绩得到直接印证：像东鹏、蒙娜丽莎等成为核心供应商的陶企，已通过头部装企获得可观的业绩增量。
但这一合作并非没有挑战。据了解，2025年上半年，贝壳家装家居业务集采比例已提升至60%以上，综合采购单价显著下降，这无疑也对陶企的成本管控能力提出了更高要求。与此同时，多数腰尾部企业则因成本、资金方面的优势不足难以入局，面临增长乏力与市场边缘化的风险。
贝壳家装今年收入超118亿元
2025战略合作瓷砖品牌仅3家
近日，贝壳发布三季度报，其净收入为231亿元，同比增加2.1%，其中家装家居业务表现亮眼，净收入达43亿元，贡献利润率提升至32%。而在2025年上半年，贝壳家装净收入达75亿元，同比增长16.5%，毛利率提升至32.3%。
事实上，贝壳的家装家居板块业绩近年来一直在稳步提升。数据显示，2023年和2024年，贝壳家装家居板块的净收入为109亿元、148亿元，贡献利润率29.0%、30.7%。
业绩向好背后，离不开贝壳对家装的持续发力。从收购圣都家装、成立被窝家装，到启动"全案整装服务商"战略、推出"资金存管服务"，贝壳致力于打通家装链条，为消费者提供从卖材料套餐转向提供"一体化交付"的居住解决方案。
值得注意的是，为进一步优化产品供应链与交付，贝壳整装于2025年首次在行业引入招标集采模式，基于国家标准和行业标准，进一步制定了更为严格的招标要求。以贝壳旗下被窝整装的招标公告为例，其对参与招标的瓷砖品牌提出了“注册资金需超5000万”“年销售规模超10亿”“拥有成熟的整装渠道合作经验、近2年合作销售规模超5亿整装公司不少于3家，同时拥有成熟的测量、设计、销售、交付及安装体系”多项要求。
在贝壳整装全国性瓷砖类别供应商战略招标中，全国70余家参与投标的瓷砖品牌中仅有东鹏、蒙娜丽莎、欧神诺三家品牌成功中标。
整装成出货量最大渠道
对于陶企而言，贝壳整装业务覆盖全国多个重点区域，年竣工工地规模可观，能为合作品牌带来显著的订单量。同时，这也是强大的品牌背书，象征着产品的品质和综合实力获得了行业高标准平台的认可。此外，与贝壳的深度合作有助于供应商优化库存和生产计划，提升供应链的响应速度和效率。
东鹏控股在10月30日发布的投资者调研公告中提及，公司中标2025年贝壳家装瓷砖品类供应商，相关合同已正式签署并执行。贝壳下属家装业务是整装行业龙头，东鹏作为贝壳家装瓷砖品类三大供应商之一，销售量和市占率已有显著提升，带动了公司前三季度大零售渠道实现8.03%的增长。
蒙娜丽莎集团董事长兼总裁萧礼标在2025年中营销峰会上提到，蒙娜丽莎集团上半年整装业务同比增长25.8%，全国终端合作装企达6500多家，成为出货量最大的渠道。在贝壳与蒙娜丽莎战略合作仪式上，蒙娜丽莎指出将在网点覆盖、产品深化合作、高效运营等方面全方位提升，并聚焦当下消费市场的发展趋势以及创新需求，与实现优势互补。
欧神诺目前也已合作包括贝壳在内的全国性、区域性头部整装公司共约55家，和中腰部整装公司合作超1000家，一线和新一线城市基本实现了Top30整装公司全覆盖。
集采模式下采购单价大幅降低
缺乏成本、资金优势的陶企难入局？
随着整装渠道成为家装最主要的流量入口，大型装企（如贝壳）掌握了绝对的话语权。为提升运营效率和消费者体验，它们正大力推行“供应链精简”策略，即从过去对接数十个乃至上百个品牌，缩减至在每个品类只精选3-5家核心战略供应商。
在这背景下，头部企业凭借其庞大的生产规模享有显著的成本优势，这使得它们能够在满足装企低价需求的同时，仍保有微利空间。而中小企业在同等价格下则面临亏损，难以持续。
此外，与装企合作普遍存在账期长、资金占用大的问题。头部企业拥有更健康的现金流和更强的融资能力。相比之下，中小企业现金流紧张，一旦遇到装企拖延付款甚至跑路，将直接面临生存危机。
整装渠道的发展正在重塑陶瓷行业的竞争生态。在这一过程中，头部企业凭借综合实力获得更大发展空间，而腰尾部企业则需通过精准定位和差异化竞争，在变革中找到自己的生存之道。
▶这是陶城报微信第 3771 期 记者：彭小珊
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